北极星智能电网在线讯:“2012中国绿色ICT产业科技发展论坛”于2012年3月20日在北京新世纪日航饭店召开，北大纵横管理咨询公司高级合伙人六事业部总经理王彦做了以蓝海战略-电力行业创新商业模式为主题的报告，下面是文字实录。
王彦：我想经过一天非常精彩的精神食粮，大家累了，即便是美味佳肴大家觉得没有什么味了。我这个主题也可能跟前几位嘉宾的主题不一样，我是着眼于在这样一个大的发展前景的行业当中，每一个细胞，每一个企业，可能怎么样去做，从而在这样的一个很好的行业当中去实现自己的商业价值，出一份力改变我们每一个人的生活，我的主题是商业模式。
那么我说的商业模式，它包括了这样几个很重要的概念，大家可以看这张图，那么商业模式是什么呢？它至少应该包括三个方面重要的内容，我们大家都在企业当中，每一个企业你自己去想一下，自己的组织，你的盈利模式是什么，你的客户价值主张是什么，你的资源生产的过程是什么，这三个词有绕口，那么简单来讲，客户价值主张是什么，就是你到底为别人提供了什么样的产品和服务，这样说不准确，你为你客户提供了什么样的产品和服务，更重要的就是你为你的客户带来了什么样的客户体验，带来了什么样的价值体验，举一个例子可口可乐公司不说自己是卖饮料的，说自己是卖美国梦的。
去宣传美国的积极向上敢于冒险梦的这种价值理念，我们可能还会知道IBM说我不是卖产品，我是卖服务的，所以它可以通过自己非常贴身贴心服务，使它的产品定价超过其他同类产品的25%，这个是它的定价原则。
有牌子的公司大家都熟悉，迪斯尼，迪斯尼说不是卖那种玩具，也不是卖那些非常刺激，可爱的布局场景的，它是卖什么，它是提供快乐的，是让孩子体验这种快乐，甚至家长也体验这种快乐，这个才是真正的客户体验，才是真正的客户价值，才是真正的你的产品和复制，给你的客户带来的感受，这才是可以体会到的价值。现在所有的商业模式当中，我们说最优秀和聪明的一种商业模式，是通过提供我的产品和服务的附加价值，扩充这种附加价值，从而获取超额利润，就是所谓的别人有，你也有，那么你只能跟人家一起做价格竞争，别人有，别人没有的我有，别人有的我才能去获取所谓的超额的这一部分的利润，我的企业的发展才能会更快更好，当然了我也为我的客户提供了别人没有办法提供的客户体验。
那么举一个例子，大家可能都知道，比如说在这个2008年金融危机的时候，全世界尤其是这些发达国家，都发现了或者说更为关注一种中国现象，不是关注中国的经济，中国的企业，中国的经济没有崩溃，中国的企业没有像美国欧洲那样多的企业发生债务危机，发生这种破产，没有这样的情况。
他们发现了这一点不是最重要的，而普通的这个发达国家的百姓发现了，中国人太有钱了，全世界的那种奢侈品的商场里面，经常会看到排队买东西的是中国人，那么每一个人买十几个包，八九双鞋，三四块表很正常都是奢侈品，中国人那么有钱，中国人的平均消费到了那样一个程度吗，为什么每一个出去的人都做这样的购物行为，不在于说你需要你购买的产品，我想在于一个重要的，就是你可以以一个相对低的价格去购买这种产品，而这种消费的过程所带给你的满足感是你在国内体会不到的，这个就是什么，这个就是客户体验中很重要的一部分，客户的满足感，给客户带来的所有的愉悦感或说惊喜，我今天重点不是在谈服务业，所以不说这个话题了，总之客户体验是一个很重要的商业模式当中要去考虑的问题。
第二个我说资源和生产的过程，这个也是商业模式当中很重要的，一个特别典型的例子，我放在这里，比如说我在10几年的咨询过程当中，经常有客户问我，说多元化和专业化的关系，我到底要做多元化还是做专业化，那么理论有一些概念，比如说你现在要做专业化，因为做专了以后，才能和别人交换，做专了以后你的标准化的程度，你的产品客户的这种满意度程度会更高，但是有一种是多元化，最重要的主张是东方不亮西方亮，经历了金融危机以后，很多的企业突然发现，如果我所在的行业跟经济发展太紧密的话，这个问题很严重，比如说经济发展不景气的时候电力行业不景气，用电速度会下降，投资速度会下降，增长速度会下降。
但是如果做了一个反周期的行业，比如说医院，可能影响没有那么大了，因为病人是不是看病，消费不消费药物跟经济发展没有那么密切的关系，但是简单来说呢，我们看到一个社会现象，就是在一个小的市场里面，多元化是常见的商业模式选择之一。台湾统一集团大家知道了，它的市场最初局限于台湾，那么它多元化发展才能不断的扩大它的规模，不断提升它的影响力了和资金势力。
在一个开放市场当中竞争是选择专业化，比如说最简单的专业化，我们说可口可乐，全世界卖的都是碳酸饮料，在05年和06年的时候，可口可乐做多元化的尝试，我写了一篇专题文章，就是可口可乐的多元化尝试，它比如说进入了乳业，进入了水果饮料，那么叫非碳酸饮料，可以的，但是它说我要去开一个什么果蔬吧，这样跨行业运作，跨度很大，这是一个纯正的多元化，因为在你要开一个咖啡吧和你卖这个可口可乐这种饮料，它的核心竞争优势是不一样的。
那么这个就决定了我的企业，用一种什么样的资源组织方式，满足我客户的需要，比如说迪斯尼说卖的是快乐，这个是我的客户体验，那么它整个的组成过程，可以把所有的很多很多的生产过程全都外包出去了，就是我们所说的耐克，耐克做的重要的就是品牌，是设计，它甚至把设计、生产都放到别的地方了，就是做品牌，现在又不一样了，所谓的经济危机给美国带来的最重要的一个选择就是制造业是否要回流，因为制造业可以容纳很多的劳动力，这个是我们没有看到结果的一件事，这个是未来你可以去分析，可以去判断，在5-10年印证自己判断的一件有意义的事情，美国的产业结构是否会从08年发生真正的变化。
