创新——企业生存之道 贴近客户才能做到

问：丁总，您好!十分有幸能有机会采访您。3M 是一家国际知名的多元化公司，作为3M中国有限公司电子电力及通讯事业部总经理，您能为我们简单介绍一下3M 产品在半导体领域的一些应用吗?

答：3M 在半导体行业主要是一家材料供应商。在半导体行业产业链上，我们提供很多种材料，涵盖半导体前道和后道，譬如：在半导体的前道，我们提供晶圆的研磨材料、精细研磨材料、研磨液等。在晶圆制造上，我们也提供一些清洗材料，包括气体液体、对晶圆和蚀刻设备的清洗，以及对晶圆承载材料的清洗。在CMP 工艺中，我们提供晶圆的研磨材料，使一定的钻石镶嵌在研磨盘上，用烧结工艺保证研磨的可靠性;在后道封装上，我们提供半导体元器件的包装材料，我们叫半导体的承载袋。所以从整个半导体制造的产业链来说，3 M扮演了一个十分重要的角色，在半导体工业内，虽然我们不是主流的设备供应商，但是我们是一个主要的材料供应商。

3 M 中国有限公司电子电力及通讯事业部 总经理丁泓禹

问：请问贵公司所提供的材料是直接提供给最终用户，还是与设备供应厂商合作打包卖给客户?

答：我们跟设备厂商有合作，同时也和最终的用户有密切的联系。从总的来说，几乎所有的使用者我们认为都是我们的客户。不论我们卖任何产品或材料给业界，我们的宗旨是不变的：让我们的最终使用者用好它，所以我们和设备生产商，如清洗设备生产商和后道的封装设备生产商，都有很紧密的合作。合作的目的是使我们的材料在他们的设备上能够最完善的发挥优势，给我们的最终使用者提供效率。怎样去跟使用者更紧密的结合是我们做所有业务的原则。对于半导体业界的使用者，包括晶圆制造厂和后道封装测试厂商，我们都有紧密的合作。您所提及的两个途径我们都有采用。

问：我们了解到在半导体行业它用到非常多的材料，大体上你们提供的材料是在我们国内生

产的还是从国外输入?

答：两个方面我们都会有。我们会根据客户的需求和市场的情况来灵活处理，当然从长远来说，产品本地化贴近客户一直是我们所追求的。举个例子来说，中国的半导体工业实际上是从后道封装开始的，渐渐地前道也开始发展起来，晶圆也从150mm 发展到300mm 。对3M 来说也是一样，我们服务的半导体公司最早也是从后道开始，我们提供后道封装材料即包装材料，这个材料我们现在本地化生产，未来随着半导体工业的发展我们也将有更多的产品在本地生产。

问：中国已成为一个制造业中心，在半导体领域，中国半导体工业近几年以惊人的速度在增长，而且在地理上还有扩散化的趋势长三角/ 京津唐/珠三角都有分布。3M 如何应对这种趋势?在物流方面有什么好办法来解决由此产生的成本上升问题?

答：在上海外高桥，我们有保税仓库;同时在漕河泾有工厂，在深圳也有保税仓库，这也是我们贴近客户的做法之一。同时在北京、上海、广州和苏州，分别设有技术中心，这是也为了更贴近于客户，能及时了解客户的需求，更好的提供技术服务。还有在七月初，3 M 在广州华南生产基地正式动土，六月底，3 M 投资4 千万美元的研发中心在上海正式落成。对3M 来说，有一点我觉得是我们经营业务的一个宗旨: 就是贴近我们的客人。3M中国是在中国经济特区外成立的第一家外商独资企业，从1984 年成立的那天起，我们就比较注重贴近我们的客人，包括我们目前在华南建立工厂，目的也是贴近我们在华南的客人。因为在华南地区，有很多半导体后道封装厂，我们将要投产的华南工厂会为这些客人提供半导体元器件的包装材料。所以，我们觉得贴近客户无论是从降低成本还是给客人解决实际问题上都是最好的办法。谈到物流成本我给您举个例子，非常有意思。我们有一类产品半导体的包装材料，你看十分薄，很多半导体元器件都包装在这样的材料里面。那么您可以想象如果我们运输这个材料，就等于是在运输空气。以前我们从海外运输，无论是空运还是海运，那时成本很高。当我们把生产移到国内时，成本就大大下降了。所以当3M 的客人们把生产基地移到中国时，我们也进入了中国，从而更贴近了客人。刚才我提到3 M 华南的工厂就会在本地生产这种材料，既贴近客人，又节省运输成本，同时也便于根据客户的需求对产品做本土化的改善。所以，生产本地化是节省运输成本缩短供应链的一个很好的方法之一。随着半导体整个产业链慢慢发展，相信有更多的公司会这样做，3M只是走在比较前面。1999 年，那时国内半导体工业刚刚萌芽，但我们有前瞻性的眼光把生产线移到了国内，在这里生产这种包装材料，目前我们生产的这个材料应用于全球。中国是我们全球最大的生产基地，从1999年的半导体工业萌芽，到现在半导体工业的蓬勃发展，3M 用它的更好服务客人的理念领先于市场一步，这是个很好的例子。

问：不久前投资四千万美元兴建的3M 中国研发中心正式落成，并投入运营。您认为中国研发意义何在?

答：新产品开发有一个重要途径，从客户处来。在客户生产制造过程中，会发现很多问题，然后我们会根据客人的反馈，研发新的产品或改善现有的产品，去帮客人解决问题。譬如说，我们在半导体领域的清洗产品，我们开发了清洗液H F E ，中文名叫电子氟化液。这是我们针对半导体制造过程中蚀刻腔体的清洁工序开发的半导体行业。在传统工艺中，运用较多的是CFC 这种溶剂，但这个溶剂对大气层是有破坏作用的，在当前环保要求越来越高的社会环境中，3 M 针对行业的趋势同时也是客人提出的要求开发出了HFE ，不仅能够达到非常好的清洗效果，而且对大气层没有任何破坏。我们刚建立的研发中心的宗旨是：满足客户的需求，把我们的研发能力应用到客户的实际生产和业务发展上，然后开发适合客人需求的产品去解决客人的问题。半导体工业的一些原材料是这个研发中心未来会关注的一个领域，尤其是当前很多国外的半导体厂商已经转移到中国，我们也要跟着这个步伐，因为我们的客户都已经来了，所以通过3M 中国研发中心成立我们也会不断提供一些新的产品新材料给半导体工业。

问：新成立的中国研发中心本地化员工占多大比重?

答：新成立的研发中心98% 都是本地员工，我这个部门本地员工已接近100% 。我们认为本地化才能更好地服务于我们的客户，所以这也是我们经营业务的宗旨之一，研发本地化、生产本地化、人员本地化，给当地的客人提供最好的服务。

问：3 M 公司一直是个鼓励创新的典范公司，留传至今的15% 规则员工可以用15% 的时间干自己感兴趣的事情，在世界企业文化史上独树一帜。公司每年都要推出200多项新产品，无数的创新造就了这家拥有百年历史年收入在212亿美元，雇员总数接近70000 名的航母式企业。你认为哪些因素使3M 成功做到了持续创新?

答：3M 能够成功的一点就是，我们的创新机制和创新精神能够在不同的层面得到响应，这可以从多方面得到应证。首先我觉得是管理层的支持很重要，我们从最高的管理层一直到我们各个国家的本地管理层，都有一个很强的概念，就是我们要去创新，每年我们在创新上的投入非常高，去年我们营业额的6% 都是投入到研发中，这一数字是最好的证明;另外一点，3 M 有一套非常好的文化传统，能够把创新的文化贯彻到所有的层面上去，我们鼓励我们的员工去想去做，去想一些新的点子，去做一些新的事情，当然这个点子要真的很有创意，要能够为公司未来业务带来增长，为公司未来带来一些进步的发展，即使这些创新最终失败了，我们也会容忍它。在中国我们也非常注重这个文化传统的发扬光大，虽然3M 中国有限公司在整个3M 体系中是一家比较新的公司，只有22 年的历史，但事实上22 岁也是一个开始成熟的年龄，从成立到现在我们一直非常强调这一文化，无论是技术部还是业务部，或是其它各部门，我们都非常强调创新的文化。成功的创新机制和文化也体现在量化新产品的开发方面，量化是我们新产品开发的一个传统。3M 每年有35% 的销售额必须来源于最近4 年的新产品，在中国更是达到了50% 的比重，每年必须推出500 个新的产品。3 M 在不同的国家会强调创新开发新产品，因为我们有量化的要求，我们的创新已变成一种文化，变成企业的一种基因，渗透到了每个人的脑子里血液中。

问：有数据显示2005 年中国百强企业利润总额2 3 7 亿元，同比减少2 9 % ，平均利润率仅为2.5% ，下降到五年来的最低点。 有分析家认为2005 年以来跨国公司在中国进一步开始拓展低端产品领域和二三级城市市场产品，价格竞争更加激烈，而国内企业创新不足导致电子信息全行业平均利润率进一步下降，您对中国电子信息企业在创新上有什么谏言?

答：一个企业如果要维持好的利润增长，我觉得很重要的一点就是创新。在今天的商业环境中，竞争越来越激烈，任何企业要保持利润，就要创新。因为只有不断创新，才能为公司带来新的利润增长点，才能维持自己领先的竞争地位。那么怎样创新，怎么样才能做到不断创新，我们觉得很重要一点就是要倾听客户和市场的声音。新点子新产品从哪里来，就是来自客人的需求。3M 很多新产品是从客人那里得到灵感的，我刚才有提到我们的清洗液，那实际上就是客人给我们的要求，我们的半导体精密承载带，那也是和客人一起开发的。客人会告诉我们未来一年将会开发什么新产品，针对他们的新产品他们要求开发出我们新产品。创新是企业生存之道，创新要靠贴近客人才能做到，这是3M 能够立足于多个行业不断发展壮大的原因。贴近客人为客人去创新这是非常非常重要的，我们的研发团队，业务团队中非常强调一个概念：VOC-VOICE OF CUSTMOR ，客户的声音。我们非常强调业务人员和技术人员甚至高层管理人员一起到客人那里去，听客人的声音，从客人那里了解他们需要什么，了解他们下一步的发展方向，然后用创新的办法去帮客人解决问题，这些我认为是任何企业创新的源泉。您知道任何一家公司都需要发展，公司的发展离不开他们的供应商，所以我们一直把我们定位于客户的合作伙伴，我们怎么样和我们的客户结合在一起，然后支持我们客户的发展，如果要从产品上技术上成本上等各个方面支持我们客户的发展，我们就得学会创新。问：国内企业在创新方面除了在观念上要改变在技术上有哪些方面要加强?

答：因为各个公司有不同的技术平台，这个很难做一个精确的回答。但是根据3M 的经验，我觉得很重要的一点就是立足于自己公司的长处，然后充分利用自己公司长处去为你的客人提供最好的解决方案，这是3M 的立足之本。我们相信任何一家公司要长远发展必须立足于公司自己的技术平台，3M 有42 个核心技术平台，我们鼓励技术人员相互交流合作，在多学科领域交互创新，在核心技术平台上开发出跨越广泛市场领域的产品，让核心技术平台成为研发人员发挥创新的源泉和舞台。当我们从客人那边听到客人的需求，我们就可以利用公司的技术平台去开发客人所需的产品和技术，这是很重要的一点。

问：您对3M 中国未来的发展有何预见，请您展望一下它的前景。

答：首先3M 在中国会长远发展飞速发展，会和整个中国的经济一起长远的发展下去。从3M 进入中国的第一天起，我们就认准了这一点，3 M 中国是在中国经济特区外成立的第一家外商独资企业，从那时起我们就非常看好中国的经济，尤其是随着中国变成世界工业的制造中心，而3M 有很多产品是服务于工业领域的。3M 中国会配合我们的客户与中国经济共同发展，我们最近在华南投资建厂和4千万美元建立的中国研发中心都非常好的证明了这一点，我们非常看好中国的经济，我们也非常愿意在这里投资，来发展我们的业务，我们相信当整个制造工业移到中国来的时候，当客户在中国生产制造碰到问题的时候，愿意倾听客户的声音，最贴近客户的公司会得到业务成长的机会，会得到开发新产品的机会，会得到持续发展的机会，3M 中国就是这样一家公司。

嘉宾简介：

丁泓禹H e n r y D i n g 3 M 中国有限公司电子电力及通讯事业部总经理1 9 8 8 年毕业于上海科学技术大学自1 9 9 3 年来一直工作在3 M 中国有限公司电子