2、市场开发战略及商业模式分析
为进一步明确综合能源服务市场的开发思路，下面从市场战略定位、区域定位、业务定位明确综合能源服务重点业务的拓展方向和领域，从市场细分明确重点服务对象，从商业模式转变及创新明确公司盈利模式。
（一）市场定位：重点业务拓展方向和领域
1.战略定位
开展综合能源服务业务的企业，要综合考虑政策环境、经济水平、能源禀赋、用能负荷、用能结构等因素，以信息化系统为基础，以高粘性服务为核心，以合作共赢为依托，以平台经济为理念，按照“以点带线、以点带面”的市场开拓思路，以示范项目为引领，从行业和区域两方面着手拓展综合能源服务项目落地，见图3。在行业业务拓展上，重点在各类园区、工业企业、公共建筑、居民住宅、新能源发电等领域，以示范项目复制的方式带动行业业务拓展。在区域拓展上，重点在用能负荷高且集中、工业用能为主、政策扶持力度大的区域。
图3 开展综合能源服务业务的战略定位
通过布局能源生产、消费、储备、交易等四大板块全环节服务，实现清洁替代最大化、综合能效最优化，推动企业向综合能源服务转型。在能源生产板块，运用平台经济理念引导分布式清洁能源发展，通过多能互补协调优化促进能源生产使用效率不断优化；在能源消费板块，通过合同能源管理、能源托管、能效提升服务等方式促进客户能源管理水平的不断优化；在能源储备板块，通过引入蓄热蓄冷等及电化学储能技术，实现各类型能源的灵活转化和灵活调配；在能源交易板块，聚合客户资源参与市场化售电，以负荷集成商身份参与电力需求响应，实现“源网荷储”的友好互动。
2.区域定位
在综合能源服务发展的初级阶段，应优先考虑高负荷用能区、工业集中的优质工业园区以及政策有利区，以平衡新业态发展初期的高昂投资及运营成本。
（1）优选用能负荷大的地区，以电力负荷作为主要参考
图4 2018年全国各省（自治区、直辖市）全社会用电量（单位：亿千瓦时）
数据来源：中电联
当前，综合能源服务的开展主要以电能为核心，多能耦合。因此，我们重点以电力负荷分布作为参考依据，结合热能、天然气等能源消费情况综合考虑。根据全社会用电量排行榜，2018年，广东省仍旧稳居第一，用电量达到6323亿千瓦时；江苏省全社会用电量首次突破6000亿千瓦时大关，达到6128亿千瓦时，成为继广东之后全国第二个年用电量突破6000亿千瓦时的省份。其次，第二梯队的山东、浙江、河南、河北、内蒙古用电量均超3000亿千瓦时，具体见图4。仅这前7个省（自治区）的用电量就占全国总用电量的近50%。第三梯队的四川、福建、辽宁、山西、新疆、安徽、湖北7省（自治区）的用电量均处于2000亿千瓦时以上。上述14个省（自治区）全社会用电量约占总用量的72%，应作为重点目标区域。
从用气负荷看，2018年，河北、江苏、广东等省天然气消费量呈阶梯增长，年增量均超过了30亿立方米。其中，江苏省天然气表观消费量271亿立方米，同比增长17.8%，消费量居全国第一位。但值得注意的是，江苏省的天然气主要来自外部。广东省天然气消费量约220亿立方米，同比增长12%，是该省能源消费增长最快的能源品种。浙江省天然气消费量达135亿立方米，比上年同期增长28%。受天然气基础设施推进、消费增长、“煤改气”需求释放、减煤任务重等多重因素影响，浙江省天然气供需一直处于“淡季不淡、旺季更旺”的状况，需求快速增长，价格一路走高。其他主要消费省区市见表2。
表2 部分省（自治区、直辖市）天然气消费情况
数据来源：各省区市能源局、能监办、公开资料
从用热负荷看，2017年，全国城县乡总的集中供热面积为97.9亿平方米。其中，城市集中供热面积为约83.1亿平方米，县城集中供热面积为14.6亿平方米，乡集中供热面积为0.2亿平方米。分省区市来看，热负荷主要集中在山东、辽宁、河北，见图5。
图5 2017年全国各省区市城县乡集中供热面积（单位：万平方米）
数据来源：住建部
按照供热用途可以划分为工商业供热和民用供热。就工商业热力而言，目前国内工商业热力需求约占热力总需求的70%左右，南北方需求没有明显的季节或地域性差异，只与应用的工业领域有关。与居民用热相比，工业供热集中度较低，以较为分散的供热形式为主。一般分布在工业园区内部或周边，经营模式包括用热企业独立经营、园区统一运营以及第三方供热等。因地制宜开展工业集中供暖是未来主要发展方向。长三角、珠三角当地政府亦出台措施，鼓励工业园区内采取集中供暖等方式来满足工业热力需求。
民用供热主要是供暖。我国冬季供暖需求较迫切的居民主要集中在北方地区，大部分采取在工业生产区域、城市居民集聚区域内建设集中热源的集中供暖方式。2018年我国北方地区清洁取暖比例约46%，根据《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021）》要求，“2+26”重点城市，到2020年，城市城区全部实现清洁供暖，县城和城乡结合部清洁取暖率达到80%以上，市场空间巨大。因此，要重点关注“2+26”城清洁供暖市场。
